第十六章 区别在于

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经理不会轻易给折扣是事实，客户想要买房也是事实。
　　
　　一个要见钱给折扣，一个要有折扣才付钱。
　　
　　双方互不想让，余渺渺想的头晕脑胀却找不到两全其美的办法。
　　
　　可是，就这么放弃一个准客户？
　　
　　余渺渺给客户打了个电话。
　　
　　“孙阿姨，经理电话打不通，暂时没办法给她提这件事！您看这样行不行，明天上班的时候，我再和经理申请怎么样？”
　　
　　“那行！就麻烦你尽快！因为再过几天我们就要回帝都了！这事挺急的！”
　　
　　“好的！好的！没问题！我肯定帮您把这事给办妥当了！”
　　
　　余渺渺挂掉电话，叹了一口气。
　　
　　只能先这样说了。看经理那样子，似乎要松口很难啊！该怎么办才好呢？
　　
　　余渺渺低下头，准备吃凉掉的饭，却发现眼前突然阴影笼罩。
　　
　　抬头一看，陆航渊居然坐在她对面。
　　
　　“陆…总？”余渺渺颇为意外。
　　
　　“鞋修好了？”
　　
　　“嗯！嗯？”
　　
　　他看见自己修鞋了？余渺渺很想捂脸逃走。
　　
　　“勤俭节约又不是什么坏事…”
　　
　　陆航渊往后靠在椅背上，手在扶手上有节奏的敲打着。余渺渺见他面前空空的，想着昨晚的礼尚往来，主动提出去帮他点菜。
　　
　　“听说上午你带客户去看房子了？”
　　
　　陆航渊摆手示意不需要，开门见山。
　　
　　余渺渺点点头，心里对那个客户还有些生气，但是，陆航渊怎么会知道？莫非他看在自己工作敬业的份上，来给表扬？
　　
　　余渺渺点点头。
　　
　　“余渺渺！”陆航渊停下手上的动作，朝前略微倾斜：“知不知道你犯了一个很严重的错误？”
　　
　　余渺渺不由得张大了眼睛。
　　
　　“在你心里，是不是从来就没觉得星域物有所值，是不是觉得现在的价格太高，是不是对于购房者来说负担太大？”
　　
　　说实话，这大概是所有售楼员心里的想法吧。
　　
　　可是这样的实话能将？。
　　
　　余渺渺坚决的摇摇头：“并不是！”
　　
　　“余渺渺…”陆航渊直直盯着她：“在我面前，不要心口不一！”
　　
　　余渺渺小心快速的看了陆航渊一眼，心虚的将视线放在对方西服扣子上：“有那么…一点点吧…”
　　
　　“所以你觉得卖不出房子，价格是最大的因素？”
　　
　　余渺渺迟疑了一下，点点头。
　　
　　如果星域销售价格和其他楼盘持平，或许，自己现在的业绩就不会是零。
　　
　　“错了！”陆航渊声音突然严厉起来：“你把销售姿态放的太低，对于客户提出的不合理要求一一答应，为他们带来乞买体验。所以客户不仅没觉得物有所值，反而对通过你对星域的价值产生怀疑！”
　　
　　余渺渺愣。仔细想想，好像还真是这么一回事。
　　
　　一直以来，余渺渺秉承顾客是上帝，要求自己竭尽所能，满足客户要求。
　　
　　即便最后不能成交，那自己只能说问心无愧。
　　
　　可是现在陆航渊这么一说……
　　
　　余渺渺不解：“难道，我不应该满足客户的需求？”
　　
　　“应该，但不是所有！”陆航渊见余渺渺小脸涨红，语气微微松软：“在实际销售过程中，你所满足的，必须是利于成交的要求。”
　　
　　“可是…”余渺渺试图辩解：“今天那组客户，我觉得购买意向很强烈啊！”
　　
　　“结果？”陆航渊挑眉看着她。
　　
　　余渺渺不说话，无情的事实已经给了她一巴掌。
　　
　　“感觉最不可靠的。对于意向客户的判断，应该从肢体语言，面部表情，询问的详细事宜等方面综合考虑。你觉得客户购买强烈是从哪方面判断？他问过认购的事情？付款问题？交房问题？交付标准问题？”
　　
　　余渺渺紧抿着嘴，摇摇头。
　　
　　“那他们问得最多的问题是什么？”
　　
　　余渺渺想了想：“整个策划定位方面…”

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